TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI
Menurut
Stephen Robbins dalam bukunya “Organizational Behavior” ( 2001), negosiasi
adalah proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan
masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk
proses pertukaran tersebut. Sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah
suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama
atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.
Kapan
sebenarnya diperlukan upaya negosiasi ?
Upaya
negosiasi diperlukan manakala :
1. Kita tidak mempunyai kekuasaan untuk
memaksakan suatu hasil yang kita inginkan.
2. Terjadi konflik antar para pihak, yang
masing-masing pihak tidak mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan
yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.
3. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh
kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
4. Kita tidak mempunyai pilihan yang lebih
baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang
kita inginkan.
Kapan
upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan ?
Menurut
Arbono Lasmahadi (2005), upaya negosiasi tidak diperlukan manakala :
1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah
tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak,
2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat
untuk merugikan atau menghancurkan pihak lain.
3. Negosiator dari salah satu pihak
mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak mempunyai kekuasaan sama sekali
untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.
Menurut
Marjorie Corman Aaron dalam tulisannya tentang negosiasi di Harvard Review,
dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus membangun kerangka
dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat berhasil
menjalankan tugasnya tersebut. Kerangka dasar yang dimaksud antara lain :
* Apakah alternatif terbaik untuk menerima
atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?
* Berapa besar nilai atau penawaran minimum
yang akan dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan?
* Seberapa lentur proses negosiasi akan
dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin dilakukan?
Untuk
membangun kerangka dasar tersebut di atas, ada 3 konsep penting yang harus
dipahami oleh seorang negosiator, yaitu :
1. BATNA ( Best Alternative to a Negotiated
Agreement) , yaitu langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan
dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.
2. Reservation Price, yaitu nilai atau
tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam
negosiasi.
3. ZOPA ( Zone of Possible Agreement), yaitu
suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses
negosiasi.
Dengan
pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar tersebut diatas , maka para
perunding diharapkan dapat menentukan hal-hal yang ingin dicapainya dalam
negosiasi, menentukan besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan,
menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan melakukan langkah lain
yang lebih menguntungkan.
Strategi
Dalam Bernegosiasi
Dalam
melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat, sehingga
mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini harus ditentukan
sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada
beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita Pilih, sebagai berkut :
1. Win-win. Strategi ini dipilih bila
pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada
akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai
Integrative negotiation.
2. Win-lose. Strategi ini dipilih karena
pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari
penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang
berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan.
3. Lose-lose. Strategi ini dipilih biasanya
sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi.
Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali
hasil yang diharapkan.
4. Lose-win. Strategi ini dipilih bila salah
satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.
Taktik
Dalam Negosiasi
Dalam
proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai
taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh
para negosiator.
* Membuat agenda. Taktik ini harus
digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih
setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi
kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
* Bluffing. Taktik klasik yang sering
digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan
berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun
suatu gambaran yang tidak benar.
* Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik
ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian
proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk
segera mengambil keputusan.
* Good Guy Bad Guy. Taktik ini digunakan
dengan cara menciptakan tokoh “jahat’ dan “baik” pada salah satu pihak yang
berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga
pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya , sedangkan tokoh
“baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena
kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir
pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
* The art of Concesión. Taktik ini
diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap
permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .
* Intimidasi. Taktik ini digunakan bila
salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima
penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran
ditolak.
Perangkap
Dalam Negosiasi
Menurut
Leight L. Thompson dalam bukunya “The Mind and the Heart of Negotiation”, para
perunding sering terperangkap pada 4 (empat) perangkap utama , yaitu :
1. Leaving money on table (dikenal juga
sebagai “lose-lose” negotiation, yang terjadi saat para perunding gagal
mengenali dan memanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan “win-win”
solution.
2. Setting for too little ( atau dikenal
sebagai “kutukan bagi si pemenang”), yang terjadi saat para perunding
memberikan konsesi yang terlalu besar, kepada lawan berundingnya dibandingkan
dengan yang mereka peroleh.
3. Meninggalkan meja perundingan , yang
terjadi saat para perunding menolak tawaran dari pihak lain yang sebenarnya
lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi mereka. Biasanya hal ini
terjadi karena terlalu mempertahankan harga diri atau salah perhitungan.
4. Setting for terms that worse than the
alternative terjadi saat para perunding merasa berkewajiban untuk mencapai
kesepakatan, padahal hasil kesepakatan yang dibuat tidak sebaik alternatif yang
lain.
Proses
Negosiasi
Berikut
proses negosiasi :
1. Persiapan,
2. Memulai,
3. Langkah strategis,
4. Diskusi dan komunikasi,
5. Melakukan pengukuran : a. Diri b. Lawan
c. Situasi d. Pengembangan strategi,
6. Penutup dan kesepakatan.
7. Pasca kesepakatan
NEGOSIASI/http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi
Negosiasi
adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha
untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan.[1] Menurut
kamus Oxford,
negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi
formal.[2]
Negosiasi
merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi
kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan
kompetisi.[3]Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika
berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.[3]
Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu
Elizabeth untuk membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang
memakan banyak biaya[4] atau sengketa Pulau Sipadan-Ligitan - pulau yang berada
di perbatasa Indonesia
dengan Malaysia - antara Indonesia dengan Malaysia[5]
Dalam
advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk
formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya disebut lobi. Proses lobi
tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan secara terus-menerus
dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh
waktu dan tempat.
Kemampuan-kemampuan dasar
bernegosiasi
Faktor
yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan
bahwa masing-masing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita
bahwa "semua orang menang", filsafat ini menjadi dasar setiap
negosiasi. Kunci untuk mengembangkan filsafat supaya "semua orang
menang" adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut
pandang pada pihak lain dan pihak negosiator.
Keterampilan -
keterampilan dasar
Berikut
ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :
1.
Ketajaman pikiran / kelihaian
2. Sabar
3. Kemampuan beradaptasi
4. Daya tahan
5. Kemampuan bersosialisasi
6. Konsentrasi
7. Kemampuan berartikulasi
8. Memiliki selera humor
Taktik - taktik umum
digunakan
Taktik
memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan
sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga dapat
menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri
dari kebohongona negosiator. Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang
dapat digunakan dan dihindari :
* Mengeryit ( The Wince )
Taktik
ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif
terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi
yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
* Berdiam ( The Silence )
Jika
Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat
tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik
Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( "
Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan
untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan
merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.
* Ikan Haring Merah ( Red Herring )
Istilah
ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting
Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak
rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan
kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis"
atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama
bahasan.
* Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour
)
Segala
bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima
oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak
manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa
menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan
dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk
menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.
* Yang Tertulis ( The Written Word )
Adalah
persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat.
Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan
sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.
* Pertukaran ( The Trade-off )
Taktik
ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi,
sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini
dipakai untuk kompromi.
* Ultimatum ( The Ultimatum )
Penggunaan
ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam
negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda
merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.
* Berjalan Keluar ( Walking Out )
Pada
beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk
memberikan tekanan pada pihak lain.
* Kemampuan untuk Mengatakan
"Tidak" ( The Ability to Say "No" )
Sebuah
taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan
cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari
taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung,
diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'.
SUKSES MELOBI &
BERNEGOSIASI
Love
Your Work Thu, 25 Aug 2005 13:45:00 WIB
Terdapat
tiga istilah keramat yang sering menyertai keberhasilan bisnis: networking, lobbying
dan negosiasi. Dulu lobbying sering dianggap negatif. Sekarang,
perusahaan-perusahaan internasional banyak didukung oleh pelobi-pelobi mantan
politikus atau mantan pemimpin dunia. Di arena tambang Busang yang pernah heboh
di Indonesia,
para pelobi tampak berperan besar.
Menurut
Naisbitt, salah satu kecenderungan yang akan mempengaruhi sepak terjang kita
dalam dunia bisnis masa sekarang dan akan datang adalah pergeseran dari batasan
antar negara kepada kekuatan networking. Tentu saja hal ini tidak lepas dan
pergeseran struktur priorita, yang mengarah pada globalisasi yang melahirkan
networking berskala intenasional.
Kejelian
dalam melihat peluang untuk melaksanakan aliansi strategis dengan tujuan dapat
membentuk kekuatan secara lebih cepat don Lebih mantap, menjadi Bangor dominan artinya.
Oleh karena itu, jelaslah bahwa kita memerlukan para pemain bisnis yang
memiliki wawasan global. Salah satu konsekuensi dari networking intemasional
adalah bertambahnya derajat keragaman dalam lingkungan bisnis.
Networking
dalam dunia bisnis Sering diperantarai oleh kegiatan lobbying, dan sebaliknya
lobbying sering dipermudah jika memiliki networking yang kuat dan luas. Saya
rasa kita masih perlu mendalami lebih jauh mengenai konsep lobbying dan
beberapa kata kunci yang barus kita pegang dalam menginplementasikannya.
Lobbying
pada dasarnya merupakan usaha-usaha yang dilaksanakan untuk dapat mempengaruhi
pihak pihak tertentu dengan tujuan memperoleh hasil yang favorable. Favorable
di sini tidak berarti selalu harus mencapai sasaran yang diinginkan atau selalu
menguntungkan. Akan tetapi lebih pada pembentukan sudut pandang positif
terhadap topik lobbying, dari kacamata pandang pihak-pihak yang menjadi sasaran
atau target lobbying, yang selanjutnya secara berantai diharapkan memberikan
dampak positif bagi pencapaian tujuan. Jadi, sebenarnya lobbying mempengaruhi
target yang dilobi agar mempunyai sikap yang pasitif.
Sebelum
melakukan lobyying, sebaiknya menggumpulkan dan menganalisa informasi yang
kemudian dimanfaatkan untuk menentukan strategi lobbying. Harus diingat bahwa
penentuan strategi lobbying didesain secara khusus untuk setiap target
lobbying. Selanjutnya, dilakukan pengembangan desain lobbying yang mencakup
kontak, pemilihan tempat, format isi dan aktivitas follow up yang harus
dilaksanakan untuk mendukung kelancaran jalannya lobbying.
Setiap
aktivitas lobbying mengandung dua hal, yaitu bagaimana mengadakan kontak, dan
menanamkan pengaruh. Keterampilam lobbying adalah kemampuan kita dalam mengolah
kedua hal tersebut dalam suatu bentuk kesatuan yang utuh, tidak hanya
berorientasi pada hasil jangka pendek, tapi juga jangka panjang.
Setiap
aktivitas lobbying selalu didahului, disertai dan diakhiri oleh adanya
`kontak', baik untuk lobbying formal maupun informal. Selanjutnya, dalam setiap
aktivitas lobbying baik yang ditujukan untuk individu, organisasi atau untuk
kombinasi antara individu dan kelompok tertentu, selalu terkandung tujuan yang
sama, yaitu untuk menciptakan "pengaruh" positif melalui berbagai strategi
dan taktik yang diterapkan.
Dalam
menghadapi situasi bisnis, di mana kecepatan dan ketepatan menjadi kata kunci
kesuksesan, kejelian untuk dapat menangkap momen yang tepat untuk melakukan
lobbying menjadi semakin penting. Lobbying tidak hanya dilakukan apabila
program tersebut sudah direncanakan, tapi dapat juga terjadi dalam suasana
kebetulan, yaitu apabila kita melihat munculnya kesempatan lobbying dalam suatu
acara atau aktivitas tertentu.
Merencanakan
dan melaksanakan lobbying juga harus memperhatikan apakah target lobbying sudah
dikenal dengan baik, atau belum dikenal sama sekali. Kita juga harus memahami
reputasi target lobbying di kalangan masyarakat, dan pola pembinaan hubungan
praktis yang harus diikuti. Di samping itu, kita harus memahami berbagai hal yang
berkaitan dengan target lobbying, seperti misalnya kebiasaan dan fokus serta
kecenderungan pemikiran target lobbying, karena hal ini sangat membantu dalam
membina komunikasi efektif dalam proses lobbying.
Menjadi
lobbyist memerlukan keterbukaan wawasan, pengetahuan dan pengalaman yang cukup
mendalam. Kesemuanya ini dapat diperoleh dan proses pengembangkan diri
berkesinambungan yang pada awalnya harus mencakup pengembangan kompetensi untuk
mengelola kombinasi "kontak-target-waktu-tempat" secara efektif dan
efisien. Hat ini hanya dapat diwujudkan secara nyata, apabila lobbyist telah
membekali diri dengan keterampilan untuk mcmbina hubungan dengan prang lain
(interpersonal) dan tentu saja dengan kemampuan untuk menjadi active listener
dan assertive presenter.
Intuisi,
fleksibilitas dan sensitivitas daLam mengelola situasi merupakan eletnen-elemen
pendukung kesuksesan suam lobbying. Lobbying selalu mengandung unsur
entertainment. Unsur penentu kesuksesan lobbying selengkapnya tertuang dalam
The Jakarta Consulting Group's Lobbying Mix yang mencakup Situation, Message,
Entertainment dan Follow up action.
Seringkali
dalam lobbying tersimpan juga unsur negosiasi atau lobbying berperan sebagai
langkah awal dari negosiasi. Kekuatan negosiasi terletak pada fokusnya, yaitu
yang bertumpu pada pencapaian kesepakatan yang Baling tnenguntungkan. Kekuatan
inti negosiator ulung adalah kemampuannya untuk memotivasi pihak lain atau yang
diajak berunding untuk menerima tujuan negosiasi. KeterampiLan bemegosiasi
terletak pada kemampuan untuk memunculkan kekuatan persuasi atau faktor
intellectual nonaggressiveness yang melekat dan menolak adanya pemanfaaean
crude power.
Kenyataannya,
tidak mudah untuk menciptakan suasana win-win yang menuju pada kesepakatan
bersama. Untuk mendukung terciptanya kondisi win-win, seorang negosiator tidak
boleh hanya terfokus pada kepentingan sendiri, tapi juga fokus pada kepentingan
pihak lain yang menjadi lawan runding.
Da1am
menghadapi era globalisasi, semakin meningkat kemungkinan untuk bernegosiasi
dengan berbagai pihak dari berbagai penjuna dunia. Dalam hal ini upaya
menciptakan situasi win-win menjadi semakin kompleks, terutama karena latar
belakang budaya dan kebiasaan yang berbeda.
Kegagalan
negosiasi dalam konteks internasional yang seringkali muncul adalah
ketidakmampuan negosiator untuk menghidupkan suasana win-win serta kelalaiannya
dalam mengelola "gap" budaya yang ada. Di samping itu, bahasa yang
rumit mempengaruhi penerimaan informasi dan pembentukan persepsi pihak lawan
runding.
Untuk
mendukung terciptanya negosiasi efektif, terdapat empat faktor budaya yang
harus diperhatikan. Keempat faktor ini mempengaruhi negosiasi di mana saja dan
karenanya perlu dijadikan pedoman dalam mempersiapkan negosiasi antar-budaya.
Keempat faktor tersebut meliputi identifikasi pemanfaatan waktu, individualisme
versus kekuatan kelompok, pola kornunikasi, dan derajat kepentingan formalitas
dan conformity bagi suatu pihak.
Keempat
faktor ini perlu dipahami secara mendalam, karena mempengaruhi aspek-aspek
utama dalam proses negosiasi, antara lain mempengaruhi pace dari proses
negosiasi, mempengaruhi pemilihan strategi negosiasi yang akan digunakan, dan
mendukung upaya terbentuknya hubungan yang harmonis, rasa percaya, keterkaitan
emosi, dan sensitivitas.
Selain
itu, keempat faktor tersebut juga membantu dalam mengidentifikasi pola
pengambilan keputusan, memahami alur pikir pihak lawan runding, dan memberikan
kontribusi cukup besar dalam hal pemahaman hal-hal yang berkaitan dengan
kontrak dan administrasi.
Networking, lobbying dan negosiasi saling mendukung. Jika Anda punya
network yang luas, tentu Anda lebih mudah mengadakan lobbying. Jika Anda jago
melobi, tentu dengan mudah anda dapat mengembangkan network. Jika Anda memiliki
keduanya, jalan ke arah negosiasi terbentang luas. Dan Anda tentu sudah
mengetahui manfaatnya bagi bisnis Anda.®
Sumber:
Bisnis Indonesia/http://portal.cbn.net.id/cbprtl/cyberjob/detail
Tidak ada komentar:
Posting Komentar